Principio quieren las cosas, generando la entrevista con un cliente

Hablemos de la experiencia más traumática y a la vez más reveladora ante la cual se debe enfrentar cada día el vendedor profesional.

Generar su entrevista con un prospecto, ese momento suele ser el más difícil para quienes nos dedicamos al hermoso arte de la venta. Primero, un buen vendedor se distingue del vendedor promedio, por la calidad de sus prospectos, no genera sus entrevistas solamente por generarlas, apuesta a los clientes con mayor potencial, económico y de prestigio para su carrera. Los que día a día, gestionamos clientes para ofrecerles servicios, sabemos que la satisfacción que causa el traer clientes de gran porte para nuestras empresas, son nuestros pequeños triunfos, que edifican una verdadera carrera, si queremos destacarnos comercialmente.

La siguiente no intenta ser otra cosa, que compartir mis experiencias sobre el tema, desde hace ya muchos años es mi profesión, no solo liderar equipos comerciales, sino que ser el ejemplo para mis vendedores, sabiendo que no hay mejor manera de conseguir adeptos en nuestros equipos, que mostrarles el camino de cómo hacerlo y no quedar en la simple teoría. Ellos son mis colaboradores y que mejor manera de que nos vaya bien, que demostrar que no son enviados al fracaso, si estoy dispuesto a hacerlo yo mismo, porque no ellos, tengan fé que los resultados son increíbles.

Lo más importante a tomar en cuenta, es generar ese primer contacto, allí no hay secretos, muchas horas de sudor y de llamados telefónicos. Y ahí me apoyo en mi experiencia, (por suerte tengo unas cuantas ganadas para contar, las pérdidas se las dejo para que las cuenten las que la ganaron), hacer un gran rastreo, de que clientes realmente son los indicados para el producto que ofrezco y mejor aún, a quién quisiera tener como cliente mi jefe? Ganar puntos con él nunca está de más (y por otro lado si es un profesional eficiente ya identificó los mercados potenciales).

No ceder ante el esfuerzo, llamar con nuestra mejor sonrisa, esas cosas aunque no se crea se transmiten a través del auricular, preguntar por Director, Gerentes, Responsable de Compras y por último a quién te indique la recepcionista que es la persona más adecuada. No dejen de hacer ese esfuerzo, recuerden que cuanto más alto vamos en la pirámide, más cerca estamos de quienes toman las decisiones. No tengan miedo a los “no”, que van a ser muchos, pero cuanto valen esos pocos “si”? Mucho, antes que nada para nuestra confianza.

Una vez nos hayan conectado con la persona que nos va a atender, no olvidar presentarse, lo más concreto posible: “Mi nombre es Juan, pertenezco a la empresa Soluciones y quisiera antes que nada ponerme a las órdenes en nombre de mi empresa, para poder ayudarlo en su negocio”.

La siguiente es una estrategia que me han enseñado y que siempre da resultados, “¿Sr. Juan lo agarro en un mal momento?”, pregunta mágica si las hay. Siempre me he preguntado que representará para nuestro cliente, será algo así como quién es esta persona para decir si estoy en un mal momento?. Lo cierto que la respuesta no se hace esperar. “No, digame que precisa”

Y ahí se abre nuestra oportunidad “¿Conoce usted a nuestra empresa Soluciona?” y ese es un buen comienzo para que se proceda a ampliarle de nuestro servicio en una entrevista personalizada, en donde el cliente lo sugiera.

En próximas entradas, hablaremos de la entrevista con el cliente, que de por sí es un tema interesante de tratar. Lo más importante, no dejar de estar en movimiento, la mejor oportunidad está a la vuelta de la esquina, vayamos por ella, no dejemos que nadie nos la arrebate. Vamos por más!!

Twitter @joselogarcia123

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